自打从传统软件转行SaaS，就觉得企业软件这种交易，越来越像“一锤子买卖”。
在软件行业做了那么久，感到最奇怪的是，很少看到有高满意度的客户：认为自己投资的软件系统，彻底解决了问题。这钱花得值。
当然，提出效果不达预期，要求交易无效，退货退款的客户，也非常少见。原因其实大家心里都明白。
这不就是一锤子买卖吗？
既然如此，那么这个交易是如何做到的呢？其实，软件厂商通过严密的合同和技术条款，占据了绝对的决定权。
可以这样认为，只要能验收，所有的风险就都落在了客户一方。
这样看来，企业软件这种交易，要想不成为一锤子买卖，很难。
实际上，要想尽量避免这种情况，也不是没有办法。只要做到三点：
1.提供正确的产品或解决方案
作为软件交易的标的物，如果它们不正确或不准确，客户投资的价值，就会大打折扣。
2.关注客户业务变革，提供随需而变的服务
在当前创新的大环境下，业务的变化才是常态。“交付时”的解决方案，可能已经需要改变，才能适应业务的变化。
因此，交付后仍需随需而变的服务。
3.填平从“交付”到“价值实现”之间的鸿沟
买来铁锹，并不等于挖到了矿。从交付到实现Value based Outcomes，还有太远的距离。而指望客户自己达到目标，很不现实。反过来，客户可能会归罪于产品不好，或者实施的问题。
实际上，做到上述三个方面，持续投入必不可少。但矛盾的是，为了保证盈利，就不能无限制地投入。
因此，大部分项目也只能到交付验收为止。
从交易逻辑看，陷入这种局面最主要的原因，是软件厂商将客户当作了“交易对象”。而不是像SaaS那样，将客户视为可以增值的优质“资产”。
如果将客户视为资产，那么看在钱的份上（续约和增购），上述三个问题也得一个不落地解决。
比如，销售必须找到对的客户，产品或解决方案才能是对的。再比如，只有在线实时优化产品，才可能做到随需而变。当然，参与客户业务互动，客户成功服务也不可或缺。
只要有一个方面不到位，客户就可能转投竞争对手的怀抱，你前期的获客成本也就付之东流。
这个变化完全因为，现在的决定权，已经从软件厂商，完全转到了客户一方。
想做一锤子买卖的生意，也做不成了。
回到本文主题，软件厂商只要是把客户当作“交易对象”或“交易对手”，又不舍得有效地在后续服务上投入，那么企业软件这门生意，只能会越做越难。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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