来源：i黑马
导 语
去年年底，“电商女王”刘念算了一笔账。
618与双11创造的3000万销售额的光鲜背后，35%的推广费如猛兽般吞噬了1000多万利润。更棘手的是72%的退货率，进一步吃掉了本就不多的利润空间。
为了销量，她和团队不得不持续降价促销，看似风光的亿元GMV背后，实际净利润率仅有0.6%。到了年底，算上团队年终奖与仓库续租押金，全年还倒亏15万。
“生意越来越不好做了。”这是最近和商家见面时，听到最多的感慨。然而，一片片哀叹声中，仍有不少商家和品牌在逆势增长。
有品牌经销商。深圳一个美妆大牌代理商老林，原本做电商，每月要花4 万多元投流，生意陷入瓶颈，在朋友推荐下，去年11月，试着入驻了得物。没想到，没花一分钱投流，入驻第一个月，订单量做了6万＋，销售额突破了1100万+。3个月后，得物平台销售额迅速占到了他生意盘子的六到七成。“2025年要把得物的销售额做到破亿”。
有细分市场的商家。机车头盔商家辉总（化名），这两年行业不好，营业额、利润双双下滑。辉总下定决心，另辟蹊径，入驻了得物，没多久月销售额就达到了 4 万元，随着逐渐掌握了平台运营节奏，订单量开始增长，2024 年起，月销达到 70 万元，全年销售额超 1200 万元，“关键退货率还降了40%，现在只有不到10%，”他观察说，不只是他，得物上很多运动户外的商家，上架商品当天就能破零，“找对场景选对品，生意就成功了一半。”
也有新锐品牌。潮流服装品牌MEDM在得物App发售EVA联名系列，超过万人预约，不仅带动品牌一个季度的生意增长，还同步拉动了品牌其他渠道的销售攀升，这样的高热度发售事件，品牌全年在得物有4-6次。
同样是生意，究竟是什么不同的做法，会有如此不同的结果？
不久前，得物商家大会上公布了一组数据：2024年，6120个品牌在得物的年销售额翻倍。这个平台的生意为何更有赚头？商家们的经营又有什么奥秘？我们采访了一些商家，或许能从中找到答案。
01
每15分钟出一个百万级爆品：
不卷流量、不卷退货、利润为王
“同样的产品，得物的利润率能高出20%，运营成本可减少60%”。美的品牌经销商李峰（化名）说。
去年年中，为了找到新的赚钱渠道，他抱着试试的心态入驻得物。入驻后，他发现，传统平台繁琐的装修店铺、上链接、搞客服等一些系列电商基建工作，这里都不用做。他要做的就是选品、上货，因为得物年轻用户多，正好即将迎来夏季，他选择了四叶草风扇“试试水”，没想到一下子日销就破了2万，家用落地风扇卖了80多万，不到半年，业务整体GMV破了400万。
这半年，李峰没有花一分钱投流。据他介绍，得物一个商品只有一个链接，热销商品只要商家有货，无需养链接即可继承全量销售，靠自然流可快速冷启动。他还报名了平台的一些营销活动例如“疯狂周末”，增加曝光，卖得好的产品会进入“得物好价”的入口，流量会自动聚合。这些全都无需付费。
李峰对得物用户印象极深。“他们不追求绝对低价，颜值高、设计造型独特、功能实用的商品都卖得很好。在得物，件单价可以做到其他平台4-5倍，为我们的利润空间和营销策略提供了更多可能性。”
某3C数码相机品类头部商家，也有同样感知。他们有多个线下门店，货源充足。2024年下半年，入驻得物后，主营大疆、佳能、富士等品牌产品，首季度GMV就做到了400多万。负责人苏然（化名）说：“得物自然流量充足，用户信任正品保障，只要我们有好货，就不愁卖。”
2024年，每15分钟就有一款百万级爆品在得物诞生。苏然计划在2025年在得物拓展相机配件品类，拉高整体利润，扩大生意基本盘。
经销标品的商家从开拓新市场、降低运营成本中，获得更大的利润空间。而服装商家则从降低退货率、把爆款生命周期延长中找到解决方案。
某潮流服装品牌，全渠道经营，但却只敢在得物做现货，其他平台只敢放预售。“生意波动太大了，做场直播，假设卖5千件，下个星期可能就只能卖1千件，退货率还要60%，压根不敢放现货。”但在得物，他们去年12月就开始筹备今年的货品，1月过完年，就开始做夏天的短袖，2-3月就迎来了很好的增长，基本都是现货。目前，他们在得物销量TOP的，均是稳定月销超1万单的百万级爆品。“这里的退货率一直是所有渠道最低的，至少要少40%-50%”。今年，品牌在得物的销售目标是1.5亿，还要在平台开女装、羽绒服等多个品类。
除了退货率，不少全渠道经营的商家反馈，更长销的货品也能赢得更大的利润空间。“其他平台我只能卖1万单，但是同款，得物上卖了4-5万单，今年TOP3的百万爆品中还有去年上的老款。”据统计，得物已将爆品的生命周期延长至138天，比行业高出2.4倍。有商家分享，“实际经营下来，有些货不止卖138天，甚至能卖3年”。
02
“薄底鞋”上架秒磬：
不血拼低价，
大行业、细分市场都有躺赚机会
得物上的生意好做能赚，除了平台特质，关键一点是“用户优质”，这是不少商家和品牌的共识。最新数据显示，得物累计用户超过5亿，覆盖了一半以上的中国95后人群，而95后人群正好迎来黄金消费期。所以，商家想在得物作出成绩，要先读懂年轻人的需求。
PUMA得物品牌运营商分享了如何抓住年轻人对产品功能的需求。“在上新品前会和得物一起前期做大量趋势洞察和人群数据解读。我们发现有大量用户在搜“薄底鞋”，基于这个调研，便立马研发了全新鞋款Bella UT系列。”
2024年7月，PUMA Bella UT系列在得物首发，3款 1500双鞋首日发售即秒罄，首发7000双鞋当月内全部售罄，“只要上架就是秒罄，直到现在订单量还在增加”，进入2025 年该产品系列单季度订单量还能稳定在2万多单。2025年前4个月，PUMA在得物的业绩已接近去年全年的80%，这让运营商能从品牌总部拿到了更多资源——更多的得物独家产品和配色，更多的签名鞋、联名鞋在得物首发。“我们在得物的货盘中，已经有超过70%是独家或新品。”
得物用户的消费力背后，是他们关注产品的功能特性，所获得的文化价值、情绪价值。“只有在这两个方面能让用户感觉到明显不一样，才有可能让品牌做到合理的溢价，有可能得到长期、可持续的发展。”得物App创始人杨冰表示。
除了大行业、头部品牌，还有许多商家就通过紧盯得物上需求大但商家少的品类和细分蓝海赛道，重押未被充分竞争的品类机会，成功掘金。美妆穿戴甲就是典型例子。
李悦（化名）原本是一家美妆店主，一直关注美妆市场动态。2024 年，她发现外网穿戴甲类目市场规模庞大，但在得物平台却鲜有人涉足。于是，她果断在4月入驻得物。目前，她得物上的团队，仅一个售后、两个运营，3人小团队，每天可以处理2000笔至3000笔订单，旺季销售额可达百万元以上。“通过这段时间运营，我发现得物在穿戴甲及部分小彩妆类目上存在较大红利，商家少、竞争小。只要产品质量过关、满足消费者需求，价格合理，就能吸引很多消费者。我预计今年，销量能在去年基础上翻 5 倍以上。”
击中年轻用户喜好，即使是经营小众单品，也能在得物轻松“躺赚”。以运动户外类目商品台球巧克粉举例，在传统印象中，它是一个客单价和需求量都不算非常高的商品。但在得物，TurningPoint 旗下的巧克粉以 160+ 元的单价，热销 6.1 万单，销售额近 1000 万元，位居全渠道第一，客单价是同行的 4~5 倍。
让我们出乎意料的是，得物平台上还在迎来更多新圈层用户。近年来，女性用户占比大幅提升，且用户从一二线城市向一到五线城市全面扩展。
新用户带来了新需求，这使得过去一年，得物新增32个十亿级细分赛道，比如护肤彩妆、手机电脑、黄金配饰、羽毛球台球、家清护理、电脑、智能设备等等，都在持续地快速增长，背后是巨大的红利商机。“我们选择与得物合作，希望抓住未来5年的年轻市场。”国货美妆头部品牌韩束得物渠道负责人说道。
03
三个经营锦囊，
抓住未来5亿的年轻市场
第一个吃螃蟹的人，享受红利先机。赚到钱的商家如何在得物经营，如何挖掘红利？
最近，得物在商家大会上，为品牌商家提出经营方法论，通过“上货-推广-打爆”三板斧帮助商家从新品冷启动到后续一路长销。一是结合年轻人喜好将商品应上尽上，二是用“得物推+引力平台”工具推广，三是结合情人节、520、圣诞等礼赠节点打爆，平销期参加疯狂周末等活动，让生意更稳定持久。
美妆品牌皮可熊（Pink Bear）和黄油小熊的联名彩妆礼盒，去年9月上新，通过经营方法论，在新品发售前中后分为五个阶段持续养品，不仅在首发期间成交百万，创下了品牌历史销售最高纪录，到第四个月能仍然保持销售水位。“我们希望打造一个长期主义的养品平台，以更稳定的销售，更长的周期，激励好商品和好品牌。”得物电商业务负责人Wendy表示。
我们还了解到，得物新推出了一系列利好政策，投入超过10亿，给30余个类目的品牌商家降低费率，最高降幅达16% ；投入5亿营销返利补贴，百亿免费流量，降低商家综合经营成本，提升利润空间。例如BIPOLAR品牌，今年在得物加大商业化投入，不仅销量显著增长，还享受到平台最新的政策红利——费率降低超过11%，切切实实获得平台百万级的返现。
目前，得物正在面向美妆个护、运动户外、服装、潮玩、家电数码、黄金珠宝等30+类目全面招商，希望和更多品牌商家，共同服务好年轻用户，一起经营更稳定、健康的生意。
