作者丨路遥
编辑丨余快
今年2月8日，追觅割草机器人出货量突破10万台的消息，引起一阵热议。
行业大都持怀疑态度，“出货数据一定有水分”“肯定卖一台亏一台”。
针对饱受争议的出货数据，雷峰网独家获悉，追觅割草机器人截止今年2月底的10万台，包括2万台销售订单，8万台代理商拿货。3月底4月初的日销售订单都超过500台。
预计总出货量很快将突破15万台，向20万台冲刺。
目前，国内割草机普遍采用“RTK+视觉”的技术路线，激光雷达并非主流选择。
激光雷达作为割草机上最贵的零部件，即便逐渐降本，相比“RTK+视觉”方案，依然贵得多。同行对于是否上马激光雷达都持谨慎态度。
因此，追觅的激光雷达方案起初并不被看好。
耐人寻味的是，在雷峰网多方调研中，行业不少人认为追觅是最有希望冲击“割草机器人Top3”的企业之一。
“追觅是个很强的玩家，别看用的是激光雷达方案。” 业内人士李方感叹。
2025年，割草机器人市场注定硝烟四起，追觅或许依然难逃争议，但势必会异常凶猛。两极分化的外界评价，反倒为这一品牌添了几分神秘的战斗色彩。（2025年追觅在割草机器人行业势头正盛，关于追觅的打法，激光雷达方案在行业的渗透情况，欢迎添加微信 MOON_ERS 交流）
不过，行业还是忍不住追问，追觅激光雷达方案的割草机2023年5月才正式立项，真能追赶如此之快？这个自带“热搜体质”的企业，究竟发展如何？
为何敢大胆探索技术路线？
追觅是第一家将激光雷达用在割草机器人上的厂商。
作为行业新人，常规做法是跟随主流技术路线“RTK+视觉”，发挥后发优势，但追觅选择了激光雷达。
事实上，当时有一家A公司，比追觅更有机会率先用上激光雷达，可惜失之交臂。
2023年1月，大疆旗下览沃发布一款 360° 混合固态激光雷达Mid-360。
A公司由于和大疆关系密切，早在至少半年前，便已知晓这款雷达的消息，但高昂的成本，最终让其望而却步，没敢做第一个下场“吃螃蟹”的企业。
割草机行业高管赵明波告诉雷峰网，A公司对当年错失与览沃的合作机会非常后悔。A公司比追觅早两年进入割草机器人行业，但如今回望身后，已有被赶超的风险。
另一家B公司，由于拿不准到底采用RTK还是激光雷达，干脆两个路线一起推进。
站在割草机器人的技术岔路口，很多企业都倾向保守和观望。
追觅在览沃Mid-360激光雷达发布之际，尚未进入割草机器人领域。看到这款产品后，虽后知后觉，却迅速布局，找到览沃洽谈采购，于同年5月正式启动激光雷达割草机器人项目，快速完成了市场卡位。
但追觅与览沃的合作也经历了一番博弈。
激光雷达的赛道，入场券价格不菲，起初览沃对追觅开出“2年提走3万台”的苛刻条件。这对追觅而言无异于一场“压力测试”，览沃一开始显然并不看好，但追觅最后超额完成，出乎所有人的预期。
“2025年的割草机器人市场是血战，到2026年格局基本定型，今年卷不出来基本就没有机会了。”激光雷达供应商赵圆强调，新进者必须至少在一个维度弯道超车，才能在激烈的市场竞争中立足。
在这一关键阶段，追觅采用激光雷达技术路线，无疑是最有希望实现弯道超车目标的选择：激光雷达精度更高，部署更简便且不受遮挡影响；RTK方案需要搭建基站，信号易受干扰且依赖视觉辅助。
此外，目前市场上主流的RTK方案分为插杆式RTK和NRTK，对于NRTK需要收费的情况，有的割草机厂商选择自行承担成本，但同时抬高售价，有的采取首年免费、后续按年收费的策略。无论哪一种方式，用户体验都不好。
身处其中的赵明波表示，追觅之所以大胆选定激光雷达方案，是因为在其他品类上有过许多成功经验，所以敢尝试、敢第一个吃螃蟹；而且，创始人俞浩非常强调创新，推激光雷达方案的过程中，从决策到资源协调，都给予充分支持。
如何降本？
激光雷达的“价格战”已悄然打响。
激进派直言，激光雷达还没成为行业共识，核心就一个字——贵。一旦成本压到与“RTK+视觉”齐平，后者基本就没人用了。
整机部分，由于产业链成熟，供应商相对固定，成本已被压得很低，玩家们在这方面难分高下。
激光雷达价格昂贵，想要降本，最终还是要靠规模说话。
追觅员工韩青表示，“当把量堆到10万台以上，成本会大幅度下降。现在前十的激光雷达厂商都希望跟追觅合作，只有追觅现在能给出一年超过10万的量。”
在拥挤的赛道上，玩家们的命运迥然不同。
带大疆基因的虎鲸（Hookii）也在推进激光雷达方案，虽然早期也拿到数千万融资，但却困在“量产魔咒”里。
虎鲸和追觅的区别在于，前者是初创公司，后者已是具备量产经验的大公司。
绝大部分创业公司，容易做出惊艳的demo，可真到量产交付阶段，采购、质检、仓储全是硬仗，拼的就是供应链，尤其割草机器人属于复杂硬件产品，技术栈宽、战线长，对初创企业挑战很大。
对追觅来说，从产品设计研发，到规模出货，再到市场营销，有一套完整闭环的能力，技术和供应链可以直接从扫地机业务复用，资金上也更少后顾之忧。
割草机行业高管黄钰仲指出：“底层技术如高速马达和算法模块可以复用。供应链上，扫地机有1200个零部件，超过一半都可以在割草机上复用。初创公司起量时集采能力弱，没有议价权，追觅可以将供应链引入生态企业，抱团压成本。”
割草机器人的0-1阶段，玩家们打的实际是一场“供应链战争”。
追觅对激光雷达并非孤注一掷，而是多条腿走路。
雷峰网(公众号：雷峰网)获悉，追觅于2021年9月开始做RTK+视觉方案，当时出于公司战略需求，2022年6月开始将该技术先行应用于商用机器人，并搭建起了一个50人的团队。在此基础上，今年追觅将发布RTK产品，覆盖大面积草坪。
通常来说，针对不同草坪面积，采用的技术方案也各不相同。500平米以下的小型草坪，高性价比的视觉方案足以满足需求；500~3000平米的中型草坪，主推激光雷达+视觉的方案；3000平米以上的大草坪，RTK方案则是首选。从地域差异来看，欧洲常见的草坪面积多在500至2000平方米，而北美地区的草坪面积普遍更大，使用RTK技术也就更有必要。
追觅或许证明了一件事，激光雷达对于室外割草机而言，是最合适且可用的一个方案。
投资人吴天明预判，随着激光雷达成本持续下探，割草机器人行业必将迎来新一轮传感器的迭代升级，借此行业也将迎来一次洗牌。
如何在渠道竞争中出位？
大多数初创企业的重心都放在产品上，他们可能没意识到，在有限时间内占住渠道有多重要。
割草机二级研究员丁刚告诉雷峰网，割草机最有效的打法还是得看渠道。
第一渠道是有限的，第二有限的渠道被传统企业持有，第三进入割草的企业越来越多，竞争非常激烈，第四，线下渠道出货量大，且稳定，第五，割草机品类比想象的更依赖线下。
很长一段时间以来，欧美主要市场的渠道，尤其是线下渠道，长期被富世华、宝时得这类传统园林工具厂商把持，目前他们割草机器人的出货量也是最大的。
国内的割草机器人企业进入欧美渠道，大都先从相对容易的线上渠道开始切入，而后慢慢尝试补齐线下渠道能力。
投资人陆亭表示，“割草机器人目前80%是线下，20%是线上。相对而言，线下的退货率比线上低很多。”
另一位投资人闫辉认为割草机器人比原来预想的更依赖线下渠道，“配送、安装、退换货等很多服务成本在里面，现在有很多第三方出海服务商，专门只做这这一件事。”
企业打开渠道最好的方式就是通过商超：一方面，线下符合用户的购买习惯，也有助于快速建立对新品牌的认知；另一方面，割草机体积较大，实物展示更能提升购买意愿。
但做进商超并非易事。
丁刚分享了进入商超的三条要求：
一，有一定品牌知名度，且至少有一个成功品类；二，要有能力把货配送到商超每一家门店；三，本地要有常驻市场团队。
不仅如此，即便成功谈下商超渠道，往往也需要先在其线上平台上架，挺过一年半载的市场验证期，才能真正进入门店销售。
不过，一旦进入商超，并且销量好，就很难被其他对手挤掉。
换句话说，渠道是未来竞争出位的决定因素之一。
丁刚表示，大家都知道打开渠道最好的方法是去攻那些商超，但说实话，创业公司很难攻进去。因为没品牌、海外没团队、没钱、等不起。当前，行业竞争激烈，资源比较好的公司，技术、管理也关键，但渠道更重要。
这也解释了为何割草机器人赛道上，目前做得最好的仍是九号、松灵、追觅、科沃斯等有品牌、有渠道、有资金的大公司。创业公司根本消耗不起。
比如，九号可以复用做两轮电动车的线下渠道；追觅可以复用扫地机同样的渠道和售后团队。
不过，线下渠道也并非无可挑剔，其优势在于关系稳定，但也意味着不利于推新，产品一旦畅销往往会持续销售，不轻易引入新品。这恰是线上渠道的优势。（关于各家线上线下渠道的打法、投入等更详细的内容雷峰网将推出深度调研文章《割草机机器人激战2025》，欢迎添加微信 MOON_ERS 交流）
追觅凶猛的攻势，也在线下渠道尽数体现。
李方透露，“2024年上半年，追觅就已经和德国好几个商超谈好合作，这件事某友商花了一年都没干成，追觅一出手就做到了。”
接近追觅的黄从波表示，对于市场来说，激光雷达的技术路径有独特性，追觅欧洲的销售团队也比较成熟，商超也有转型拉新的需求，所以有些商超是主动找的追觅。
追觅目前的主战场在欧洲，包括德法、北欧四国，瑞士等。
黄从波告诉雷峰网，“线下的Hornbach（德国）、Bauhaus（德国）、OBI（德国）、LeroyMerlin（法国），线上亚马逊、独立站，以及波兰等国家自己的线上渠道也都定了。”
今年2月，追觅跟览沃的激光雷达已经提货6万，订单了10万。
接近追觅的刘义坪表示，九号有多个渠道，但追觅还未开拓新渠道，今年会开拓第二个渠道，有不同的策略和打法，无论是产品型号、品牌、价格都会相较商超等线下渠道有更多差异化。
雷峰网获悉，尽管业内有人对追觅成为“TOP3”有期许，但追觅自己却不甘心屈居第三。
这个信心来源大概来自未来在产品和市场拓展带来的增量。追觅监督渠道的细节还在于，设置了专门的巡店团队，有一套完整的巡店流程，而非只是走个过场。
写在最后
追觅以大胆果敢的风格给行业留下深刻印象。据说做一个行业时，追觅的目标都是第一名。
外界对追觅的评价较为复杂。一方面对其打法、品牌风格提出质疑；另一方面又对其高效的市场扩张和成果表示认可。
在激光雷达方案上，追觅是一位拓荒者，从做出这个决定的那天起，无数同行及上游供应商便密切关注其动向。
今年开始，业内已纷纷跟进激光雷达方案。
需要承认，追觅在割草机器人行业做到了兼具创新、效率和产品力，仅用时一年半达到行业第三的水准，并拉开直追行业第一的架势。
目前，割草机器人市场依然处于蛮荒期。已实现规模出货的公司，大概都会继续留在视野中央，只是排名先后可能发生变化。
至于今年，在端到端的难题上，听说追觅、松灵、九号等企业都在积极研发相应解决方案，孰优孰劣，届时拿市场数据说话吧。
注：文中李方、丁刚、赵明波、韩青、左木、黄从波、白涛、胡晓、刘义坪、赵圆、李卫、黄钰仲、吴天明、陆亭、闫辉、张璞皆为化名。
